中国机电外贸迈入“低增长周期”，10万中小企业“出路”何在？冷凝

2014年之后，中国机电出口已连续两年滞涨、下滑

出口，是中国经济三驾马车之一，机电产品，则占据了中国出口近60%的份额，并且，机电产业对外依存度极高，机电出口形势对整个中国经济，尤其是那些机电重镇的影响，可想而知。

虽然中国机电产品出口的状态暂时复苏，但必须清醒地意识到，作为目前全球最大的机电产品出口国，中国机电外贸已不可避免地进入一个低增长周期，在未来相当长的时间内，转型升级、结构优化都将是中国机电产业的主旋律。

中国机电产业转型升级：向产业链、价值链两端延伸

在低增长周期，中国机电产业必须转型升级，中国机电企业必须向产业链、价值链的两端延伸，这是毫无争议的共识。工业装备垂直跨境电商平台拓拉思创始人、CEO傅于峰表示，真正的难题是，如何找到一个切实可行的解决方案。

拓拉思定位于工业装备跨境销售与服务电商平台，2017年完成千万美元的Pre-A轮融资，目前主要致力于把中国的机电产品、工业装备出口到美国，未来将向全球拓展。

工业装备垂直跨境电商平台拓拉思创始人、CEO傅于峰

在傅于峰看来，相比产业链前端的研发创新，在后端的品牌营销环节寻求突破，可能更加快速有效。如果中国机电企业能够自主掌控‘海外品牌、营销渠道和用户反馈回路’，就可以在海外市场创造更多新的可能：更大的销售、更高的利润、更快速的创新、更柔性的生产

中国机电贴牌出口之痛

中国机电产品出口的高速发展，始于1985年国家将扩大机电产品出口作为外贸发展的一项战略方针，当年，中国机电产品出口额仅为16.8亿美元，而2016年，这一数字已飙升至1.2万亿美元。

30年，增长720倍，不可谓不惊人。但在高速增长背后，结构性问题始终存在。

机电出口高速增长，但结构性问题始终存在

中国机电产品出口30年来的绝对主力，主要以加工贸易方式出口的外资企业，在研发、设计、原料采购以及品牌、营销环节，几乎完全依赖国外品牌商，产品也几乎全部是贴牌出口。

而2000年之后快速崛起的民营机电企业，虽然主要以一般贸易方式出口，理论上更加自主，但由于自身缺乏研发、设计、营销、品牌能力，同样以贴牌出口为主。

2016年，中国机电产品仍以贴牌出口为主

2016年，在1.2万亿美元的中国机电产品出口总额中，以贴牌出口为主的外资机电企业和民营机电企业，合计占据了91.4%的份额，以自主品牌出口的中国机电产品，占比可能不到10%。

中国厂商与海外市场和终端用户，几乎完全隔绝

而在贴牌模式下，中国制造企业与海外市场、终端用户，几乎完全隔绝。一方面，他们始终无法掌控海外营销渠道，很难从海外获取直接订单，更不用说打造海外自主品牌；另一方面，由于中间商层层加价，中国机电产品、工业装备在海外的终端售价（海外客户采购成本）很高，但中国制造企业获得的利润却极低。

不容错失的新外贸机遇

以贴牌出口为主要特征的传统机电外贸体系，源于以制造成本优势为核心竞争力的传统机电产业结构。当成本优势逐渐丧失，贴牌出口难以为继，中国机电产业的未来，亟需匹配一个全新的外贸体系。

这个新外贸体系，必须较旧外贸极大提升效率，必须很好地支持中国机电产品的自主品牌出口，必须帮助中国制造企业提升在产业链、价值链中的地位。而互联网，就是一个近在眼前的解决方案。

互联网化改造：颠覆中间环节，从原厂家直达终端用户

在拓拉思创始人、CEO傅于峰看来，互联网对传统外贸产业链的改造和颠覆，对中国机电产品、工业装备制造企业来说，是一个不容错失的、参与建立新外贸体系的机会。

通过互联网渠道，中国厂商可以把产品直接销售给海外终端客户，逐步摆脱对外贸中介‘下单、包销’的依赖。并且，在去除了众多中间环节之后，整个外贸产业链的效率将大幅提升：不仅大大降低海外客户的采购成本，增强产品在海外市场的竞争力，而且，中国厂商也可以获得更高的利润。

颠覆中间环节，大幅提升外贸产业链效率

更重要的是，中国厂商以自主品牌进入海外市场，与终端用户直接交互，将倒逼、助推其在研发设计环节的突破。傅于峰强调说。

拓拉思机电新外贸解决方案

事实上，傅于峰创立的拓拉思，便是机电新外贸最早的探索者之一。

早在18年前，拓拉思的前身，就已经开始以电商方式，将中国的金属加工机械出口到美国。目前，其已在美国积累了30000余家企业级终端客户，年销售额约2000万美元，跻身该领域前五大销售商。而它的供应商，则是来自中国山东、安徽和江苏的40多家金属加工机械制造企业。

位于美国加州的拓拉思公司总部

2015年10月，拓拉思决定，打造一个全新的专注于工业装备领域的、从原厂家直达终端用户（M2U）的跨境电商平台，将自己10多年来积累的经验、能力和资源，全部共享给中国的机电产品、工业装备制造企业。

拓拉思：开放、共享的M2U跨境电商平台

与前身的自营电商不同，在平台模式下，拓拉思的角色不是采购商，而是服务商：中国供应商自主进驻、供货，并以自有品牌（而不是拓拉思品牌）直接向美国终端用户销售产品；拓拉思则致力于，提供包括市场调研、产品开发、物流仓储、线下展示、营销推广、售后服务以及海外品牌打造等在内的一站式专业服务。

在拓拉思平台上，中国的中小制造企业可以共享到它们自身无法建立的资源和能力，并且成本极低。傅于峰说，我们希望实现的目标是，让中国供应商专注于研发、生产，把外贸环节的事情都交给我们。

用一站式专业服务，支持中国工业装备自主出口

拓拉思的产品线，也不再局限于金属加工机械，而将扩展至所有工业装备类产品。理论上，美国工厂需要的所有机械设备、零部件和原材料等，都可以通过拓拉思平台出口。

在傅于峰看来，美国市场仍是一片蓝海。2016年，中国出口机电产品1.2万亿美元，其中19%卖到了美国。多年来，美国，一直是中国机电产品、工业装备最大的出口市场。

中国机电产品最大的出口市场，仍有巨大增长潜力

但要知道，2016年，美国从全球进口了6400亿美元机电产品，中国只占据了其中35%的份额。而中国的家具玩具、鞋靴伞等轻工产品，已占据美国进口市场的60%。傅于峰认为，相比低附加值的轻工业品，中国机电产品在美国仍有巨大的增长潜力。

傅于峰确信，拓拉思在金属加工机械领域已经取得的成功，是可以复制的。未来，在拓拉思的支持下，任何一个中国机电产品、工业装备制造企业，只要产品过硬，都同样可以在美国市场实现百万美元、千万美元甚至更高的年销售额。

10万中小机电企业的出路

截至2017年底，已有290余家中国机电产品、工业装备制造企业进驻拓拉思平台，覆盖金属加工机械、塑料机械、机床及附件、仓储物料搬运设备、木工机械、食品加工机械、广告设备、气动液压设备等40余条产品线。

位于美国加州的拓拉思海外仓（产品展示中心）

而拓拉思的中期目标，则是服务于10万家中国机电产品、工业装备出口企业。他们中的绝大多数，将是民营企业、中小企业。

据中国机电产品进出口商会数据，2012年，中国有出口实绩的机电企业已有15.3万家，其中10.3万家为民营企业，之后，民营机电出口企业仍在以每年近万家的速度增加。

就出口企业数量而言，民营企业已经占据了2/3的份额，但他们目前的平均出口规模还相对较小。2012年，民营企业平均出口额仅为290万美元，远低于外企、国企1740万美元的平均出口额。

民营机电企业数量众多，但规模较小、实力较弱

不过，中国商务部和中国机电产品进出口商会均认为，民营企业的快速崛起，是中国机电贸易结构持续优化的重要标志。

一方面，主要以一般贸易方式出口的民营企业，是中国机电产品自主品牌出口的未来；另一方面，相比全球漂移的加工贸易订单，民营企业根植性强，更为稳定，对地方经济的拉动度也更大。

傅于峰表示，在中国机电产业转型升级、结构优化的关键时期，面向美国这个全球最大、最高端的、最具增长潜力的市场，拓拉思希望为中国机电企业，尤其是数量众多但规模较小、实力较弱的民营中小企业，提供一个低成本、高效率的新外贸解决方案。