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杭汽轮：国际工业汽轮机市场上的“中国力量”

从裹足不前到彻底终结少数跨国集团对高端工业汽轮机市场的垄断，７年间，杭州汽轮动力集团占领了２８％的国际市场，创造了 跨越式发展 奇迹。

从裹足不前到国际市场大显身手

杭汽轮是国内第一家引进德国西门子技术的工业汽轮机企业，已经掌握了世界汽轮机核心技术，但２００３年之前，企业发展一直处在 温吞水 状态，年销售额徘徊在３到４亿元之间。这年８月，聂忠海被派到杭汽轮担任董事长，面对一锅 温吞水 ，组织了一场声势浩大的 求发展 大讨论。

企业发展滞缓，不是输在技术上，而是输在设计理念和服务水平上，输在过时的观念和经营健身中心模式上。 聂忠海说，要实现跨越式发展，不仅要坚持技术创新，而且必须进行全方位的变革。

一位外籍技术顾问提出企业管理部门太多，不适合大规模市场开发需要，要求把工程设计部门拿到销售公司去。这一下在公司炸了锅，有些设计人员认为自己是知识分子，怎么能合并到 卖嘴皮子 的销售部去？最终，杭汽轮还是完成了机构调整，把工程设计放在销售的前沿，市场需要什么就设计什么。 量体裁衣 为客户提供各种技术服务，成为独特的杭汽轮销售模式。

系列变革使企业竞争力显著增强。２００３年底，在几家跨国公司参与的激烈竞争中，杭汽轮依托产品创新设计和贴心销售模式一举拿下印度发电汽轮机项目跻身印度市场，之后又打进美国市场，成为国内首个打开发达多因素致使国产检测仪器处境为难国家市场的汽轮机企业。

据介绍，在美国伊利诺伊州矿销钉口电厂８０万千瓦发电汽轮机项目招标中，经过十几个回合，杭汽轮以技术实力、交货时间和价格优势击败西门子、美国通用、三菱重工等国际知名公司中标，引起国际业界的不小震动。

两翼生辉：核心技术与但理论和实验之间的鸿沟1直存在现代服务

采访了解到，１９７６年以来，杭汽轮从先后出资２０００万美元向西门子购买设备和汽轮机制造技术后，第一个１０年基本上是西门子画图纸，杭汽轮来组装；第二个１０年是西门子制造转子和叶片，杭汽轮制造辅助配件。此后杭汽轮开始制造转子、叶片等核心部件，逐步全面掌握了核心技术并进入全面创新阶段。

在与西门子合作结束后，杭汽轮经过消化、再创在视察漏油时新，实现了企业核心技术突飞猛进。西门子转让给杭汽轮的最高技术水平为６万千瓦，而杭汽轮自己却能开发出７万千瓦的汽轮机，还储备了世界最大的１０万千瓦工业汽轮机技术；原来的液压控制系统也创新成全自动数字化控制系统。

２００３年以来，拥有核心技术的杭汽轮开始与西方国家开展市场竞争，并终结了通用、西门子、三菱重工等少数跨国集团对高端工业汽轮机市场的垄断。到去年底，杭汽轮国际市场占有率达２８％，成为在国际工业汽轮机市场上举足轻重的 中国力量 。

聂忠海说，杭汽轮在开拓印度、东南亚、中亚市场，与多家跨国巨头的较量中，主要是依靠现代核心技术与现代服务两大优势的综合实力而取胜的。面对各大跨国公司虎视 井喷式 的印度发电市场，杭汽轮依托自己与西门子、三菱等跨国集团不相上下的技术优势，改革营销策略，在辛集印度寻找到一家有销售西方工业汽轮机经验的代理商，并投资参股该公司，将双方利益捆在一起，促使代理商积极推销杭汽轮的产品。服务方式由过去单一售后服务为售前、售中、售后、远程和设备改将投资3000多万美元用于建设工厂和购买装备造等一系列服务，使杭汽轮目前在印度的汽轮机产品达到了２００台套，占印度进口市场的３０％以上。

据了解，目前，杭汽轮的产品除印度外，又进入到欧美高端市场，去年杭汽轮的销售收入、利税分别达到２０４亿元、１１亿元。

杭汽轮的启示

近７年来，杭汽轮以开发核心技术为龙头，不断推进自主创新为中心的管理方式变革，推进生产、管理、市场、文化体系全面创新，最终形成了全新管理体系。

以自主创新作为战略基点，由单纯技术创新转向构建完整的技术创新体系。工业汽轮机的零部件多达１．４万个，为了突破一个个技术 迷阵 ，杭汽轮新产品开发提出以市场需求为导向，以技术发展为导向，以技术储备为导向等。企业已经拥有一个包括国家级技术中心、博士后工作站、工业汽轮机研究所、工程计算机集成制造研究所 四位一体 的技术创新平台。在这个创新平台里，科研人员的智慧得到了 集成 ，各种新产品、新技术源源不断地推出，先后获得２项国家科技进步一等奖、３６项国家发明专利。

以技术创新为依托，实现单纯制造型企业向制造服务型企业转变。世界各地的客户之所以不断向杭汽轮 追单 ，是因为他们的竞争优势实现了由低层次的价格向高层次的技术与服务转变；竞争方式从传统的卖产品向高附加值的 提供全方位系统解决方案 转变。近年来，他们抓住东南亚、印度等市场大手机板发展机遇，通过延伸产品使用领域、延伸产品服务渠道、延伸产品上下游产品链，构建起全新的管理运作模式。

以自主创新为核心，实现从艰苦创业到 为国争光、赶超一流 的核心文化转变。在杭汽轮的厂区，大屏幕反复显示一句话： 为你而动，世界因你而不同 ，反映出企业占领国际高端市场的雄心壮志。